Tržby rostou. Proč tedy zisk stagnuje?

Mnoho firem stále neví, na čem skutečně vydělávají peníze

Tržby rostou. Zisk stagnuje.

Pro mnoho šéfů a majitelů firem je to jedna z nejfrustrujících situací v řízení podniku:

Tržby rostou. Zisk stagnuje.

Společnost se jeví zdravě:

• prodeje rostou

• výrobní kapacita je plná

• přicházejí noví zákazníci

• týmy pracují tvrději než kdy jindy

A přesto:

• EBITDA zůstává beze změny

• marže se nadále zmenšují

• cash flow se každé čtvrtletí zhoršuje

  
  

Na první pohled se to může jevit jako problém s prodejem.

Ale překvapivě často tomu tak není.

Je to problém řízení ziskovosti.

Skrytý problém rostoucích tržeb

V mnoha výrobních firmách a malých a středních podnicích jsou manažerská rozhodnutí stále řízena spíše intuicí než skutečnými údaji o ziskovosti.

V důsledku toho firmy často:

• tlačí na obrat místo ziskovosti

• odměňují růst tržeb a zároveň ignorují erozi marží

• podceňují provozní neefektivitu

  
  

Důsledek?

Společnost roste provozně, ale ne finančně.

A to vytváří dlouhodobý tlak na:

• peněžní tok

• financování

• provozní stabilitu

• a v konečném důsledku i hodnotu společnosti

  
  

Proč mnoho firem neví, odkud jejich zisk skutečně pochází

Jedním z nejčastějších problémů v oblasti controllingu je nedostatečný přehled o skutečných faktorech, které ovlivňují ziskovost.

Mnoho podniků stále přesně neměří:

Ziskovost zákazníků

Ne každý zákazník přispívá k zisku stejnou měrou.

Někteří zákazníci generují:

• nadměrnou provozní komplexitu

• naléhavé změny ve výrobě

• drahou logistiku

• vysoké požadavky na služby

• zpožděné platby

  
  

Zákazník s vysokými tržbami může ve skutečnosti zničit ziskovost.

Mezitím může menší zákazník se stabilním provozem a zdravými maržemi generovat výrazně vyšší hodnotu.

Zkreslení produktové marže

Mnoho společností vypočítává ziskovost produktů pomocí zjednodušených modelů kalkulace nákladů.

Skutečná ziskovost však závisí na:

• čase nastavení

• efektivitě výroby

• míře kazové výroby a reklamací

• logistických nákladech

• nákladech na držení zásob

• technické podpoře

• administrativní režii

Bez přesné alokace nákladů může management nevědomky preferovat nerentabilní produkty.

Neefektivnost nákladů na proces

Firmy často optimalizují oddělení jednotlivě, aniž by zohledňovaly celkové náklady na procesy.

Například:

• Prodej uzavírá objednávky s nízkou marží

• Výroba se potýká s neefektivností

• Logistika zvládá urgentní dodávky

• Finance zvládají rostoucí tlak na pohledávky

Každé oddělení může dosáhnout svého klíčového ukazatele výkonnosti (KPI).

Ale společnost jako celek ztrácí ziskovost.

Skutečná role controllingu v moderních společnostech

Mnoho lidí si stále spojuje controlling pouze s reportováním čísel.

Ve skutečnosti se moderní controlling zaměřuje na zlepšování obchodního rozhodování.

Silný controllingový systém pomáhá firmám:

• identifikovat ziskové zákazníky

• měřit reálné příspěvky na pokrytí fixních nákladů

• odhalit skryté provozní ztráty

• zlepšit cenová rozhodnutí

• optimalizovat produktová portfolia

• posílit předvídatelnost peněžních toků

• propojovat Finance s Provozem

A co je nejdůležitější: transformuje data do manažerských rozhodnutí.

Růst tržeb neznamená automaticky růst hodnoty společnosti

Toto je jeden z nejvíce nepochopených konceptů v obchodním managementu.

Samotný růst tržeb nevytváří hodnotu společnosti.

Udržitelný růst hodnoty pochází z:

• růstu zisku

• škálovatelného provozu

• zdravého cash flow

• efektivních procesů

• předvídatelné marže

Společnost s tržbami ve výši 20 milionů eur a nestabilní ziskovostí může mít menší hodnotu než společnost s tržbami ve výši 10 milionů eur, která má silné marže a silnou provozní kontrolu.

Důležitost analýzy marže na pokrytí fixních nákladů

Jedním z nejúčinnějšíc controlingových nástrojů je analýza

marže na pokrytí fixních nákladů.

Ta ukazuje, kolik z výnosů zbývá po pořízení variabilních nákladů na pokrytí fixních nákladů a zisku.

marže na pokrytí fixních nákladů = Výnosy - Variabilní náklady

Tato jednoduchá, ale účinná metrika pomáhá managementu pochopit:

• které produkty skutečně generují zisk

• kteří zákazníci přidávají hodnotu

• kde existují problémy s cenami

• které obchodní oblasti spotřebovávají zdroje bez dostatečné návratnosti

Bez viditelnosti marže v rámci investice firmy často optimalizují nesprávné priority.

Řízení klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) musí propojovat oddělení

Častým problémem v mnoha organizacích je fragmentace klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI).

Každé oddělení sleduje jiné cíle:

• Prodej se zaměřuje na tržby

• Výroba se zaměřuje na výstup

• Nákup se zaměřuje na cenu,

• Finance se zaměřují na cash flow

  
  

Ale bez nutného sladění jednotlivá oddělení optimalizují svá KPI lokálně namísto globální optimalizace.

Efektivní řízení klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI) by mělo propojovat:

• Finance

• Provoz

• Výrobau

• Logistiku

• Prodej

a

• Strategii řízení.

  
  

Cílem není více reportingu.

Cílem je lepší rozhodování.

Největší zlepšení často pramení z lepší interpretace dat

Největší zlepšení často pochází z:

• jasnější struktury dodávaných reportů

• lepší alokace nákladů

• analýzy ziskovosti

• transparentnosti procesů

  
  

Většina firem již má cenná data.

Jednoduše jim chybí controllingový systém, aby mohla data správně interpretovat.

Otázky, které by si měl položit každý generální ředitel

Než se management zaměří na další růst, měl by být schopen odpovědět na otázky:

• Kteří zákazníci generují nejvyšší marži na pokrytí fixních nákladů?

• Které produkty ničí ziskovost?

• Které procesy vytvářejí skryté provozní náklady?

• Které obchodní jednotky vytvářejí nejvyšší hodnotu?

• Kde dochází k úniku marží?

• Jsou klíčové ukazatele výkonnosti (KPI) sladěny napříč odděleními?

• Podporuje manažerské reporting rozhodování nebo je to pouze historický přehled?

  
  

Pokud jsou tyto odpovědi nejasné, společnost může růst, aniž by se zlepšila ziskovost.

A to je jedna z nejdražších obchodních chyb.

Závěrem:

Společnosti, které v nadcházejících letech dosáhnou skvělých výsledků, nebudou nutně ty s nejvyšším růstem tržeb.

Budou to společnosti, které:

• hluboce rozumí ziskovosti

• systematicky řídí výkon

• propojují Finance s Provozem

• a dělají rozhodnutí na základě reálných obchodních dat.

Protože růst bez ziskovosti není strategie.

Je to provozní tlak maskovaný jako úspěch.

O Proud Consul

Ve společnosti Proud Consul pomáháme firmám zlepšit:

• systémy řízení

• správu klíčových ukazatelů výkonnosti (KPI)

• přehled o ziskovosti

• manažerský reporting

• řízení cash flow

• sladění Provozu s Financemi

  
  

Cíl je jednoduchý:

proměnit obchodní data v lepší manažerská rozhodnutí a udržitelný růst společnosti.

Máte zájem o přeměnu růstu tržeb na zisk? Kontaktujte nás